独家专访戴尔大中华区总裁闵毅达

网易科技：非常感谢两位接受我们的采访。第一个问题，戴尔目前并不是全球最大的PC厂商，但是戴尔却是不可复制的，具有特色的。有一种说法认为，戴尔之所以有今天的成功，是因为有独一无二的直接模式，这让消费者和戴尔离得很近，我不知道闵毅达是否同意这种说法？对此如何评价？

闵毅达：首先非常感谢您问这个问题，确实戴尔的直接模式是非常特殊的。我们最特殊的一点就在于我们和我们的客户保持直接的联系，了解他们的需求究竟在哪里。最好的了解客户的需求，最好的来满足他们的需求。这是长期以来戴尔取得成功的最大原因。毫无疑问我们也不断的向前发生变化，我们在采取混合型模式，我们既会有零售也会有直接模式。我们还是希望继续保持和客户直接的关系，很好的了解客户的需求，这才使我们的产品、服务、解决方案对客户是最有用的，最直接的解决他们的问题。

网易科技：我们发现今年戴尔有很多的变化，首先大家对戴尔的直接广告很熟悉，但是今天有针对个人消费者推出的产品，而且已经通过卖场打开了戴尔另外一个营销趋势，从戴尔发生变化到现在三个月以来，来自供应商、合作伙伴和消费者的反馈是怎么样的？您对这些反馈满意吗？谢谢。

闵毅达：我们的消费者业务在中国目前的进展状况非常良好，我们和国美的零售伙伴关系非常满意，我们已经在65家国美店销售戴尔的产品，我们预计到明年1月的时候会到200家左右，到明年2月或者3月的时候也许会发展到300家国美的店都会有戴尔产品销售。我们的产品有专门针对消费者的XPSM1330非常轻薄的13英寸笔记本电脑，还有8个彩壳系列的Inspiron消费类笔记本电脑，都得到了消费者非常好的反馈。无论是从产品线和零售上做的探索方面来讲，这两个方面都使得我们在中国的消费者市场发展得非常的不错，我们也从他们那里收到了积极的正面的反馈。

网易科技：您提到了和国美的合作，其实在过去很多年，包括联想等竞争对手也曾经尝试过和国美合作，他们以前有在IT卖场的模式，反而阻碍了和直接渠道的合作。业界对此一直在讨论，究竟哪一家PC厂商会第一家进入像国美这样的大卖场的。我想问两个问题，除了国美我们会不会和其他的合作伙伴合作，这种方式是不是会成为我们针对消费者渠道唯一的模式？而不是进入IT卖场？第二戴尔的直接模式对现金流的控制非常完美，进入了这种直接的销售渠道以后，会不会对我们的现金流控制出现很大的挑战，我们如何面对这样的改变？

闵毅达：关于你的第一个问题，今天来讲我们确实只有国美这么一家零售的合作伙伴，目前消费者可以通过电话或者访问戴尔的网站购买戴尔的产品，也可以到戴尔的体验中心了解戴尔的产品。国美是我们目前唯一的零售合作伙伴，我今天也没有这方面进一步的消息可以提供给大家，如果有我们会和大家宣布的。

第二个问题是现金流，戴尔在国内的业务量如此大，所以国美给我们带来的现金流影响非常小，在中国无论是现金的流动性和现金的周转率来说，都是非常健康非常好的。

网易科技：刚才我们非常开心的讨论了戴尔在很多方面的改变，其实所有的针对客户的改变最终会在企业内部产生更大的改变，我想知道为了适应这些变化，戴尔在内部做了哪些调整？据我所知，戴尔全球市场部为了戴尔最新的战略进行了重组，在未来我们会看到在人员重组方面会有很大的变动吗？大概是哪些方向？

闵毅达：首先来讲，我们事实上一直不停地在检查我们的运营是不是非常的高效，在产业里或者行业里都还存在着一些什么样的其他最佳实践，我们来更好地学习和利用这种最佳实践。这是我们进行调整的原因。我们在几个部门，包括市场部都进行了调整，目前这些已经全部调整完毕了。我们调整的原因是为了更好面向我们的客户，关注我们的客户，让我们的产品能够被客户和合作伙伴更好地了解和接受。回到第一个问题，因为我们市场战略的变化，我们内部也进行了一些相应的变化，我们新招聘了一些高层的领导人。比如说，新招聘的一个人来负责戴尔在中国渠道的相关业务，我们也在看内部的流程，我们对内部的流程进行了相应的改造，使我们的内部流程不仅能支持戴尔原来的直接模式，还可以支持现在这种合作伙伴也就是混合型模式，如果我们有了很好的内部流程和一流的领导和团队，继续和客户保持直接的关系，我相信我们的模式在中国是能够获得很大的成功的，现在初步的结果已经显示我们做得很好。

网易科技：非常好，我们现在来讨论一下戴尔的企业客户，戴尔在企业客户方面一直以来都是非常有利的，今年以来在企业客户方面戴尔一个亮点就是简化IT的理念，请您简单介绍一下这是什么理念？对客户而言意味着什么，对戴尔而言又意味着什么？谢谢。

闵毅达：首先，这不仅是一个概念，不仅是一个市场宣传的口号。实际上这是我们的愿景，我们会把整个公司的组织架构都围绕这个愿景来进行相应的组织。不仅是愿景，我们也正在把它变成现实。我给你一个例子，我们宣布了将要收购一家企业，是解决存储虚拟化解决方案的公司。我们收购这家公司就是希望简化客户的IT架构，让客户无需花很多时间很多的钱来维护它的IT架构，而是把这些钱用到他们自己的业务创新上，能够开发进一步的应用解决方案，来进一步提升经营的效率。这个愿景就是给客户提供一个在成本方面更有效的、更简化的IT的解决方案。我们业界的其他厂商是倾向于把客户锁定某一种技术解决方案，客户花很多的钱来维护最基本的IT架构。戴尔的做法不是这样，我们希望我们能够提供给他们一个很简化的IT解决方案，能够帮他们搭建很简化的IT基础架构，他可以花更多的钱去创新和发展他们的业务，而不需要花这么多钱来维护基本的架构。我再举一个例子，我们发布的产品MD3000i，这是iSCSI系列的存储的解决方案，相比其他的同类型产品，我们的成本是他们的一半，我们的性能是他们的两倍。我们把这个产品相应的技术加上软件和简便的服务，打包形成一个解决方案提供给我们的客户，让客户在架构IT基础架构的时候更加的简化。简化IT是戴尔的一个愿景，我们希望能够帮助客户以最有效的方式构建和维护自己IT的基础架构，让客户把更多的精力放在业务创造和业务发展上面去。

我们之所以能够做到这一点，也是因为我们和客户的这种直接关系，在这中间起到了非常重要的作用。我们不光自己身体力行，因为大家知道我们是全球最大的电子商务网站，完全是建立在我们自己的硬件基础上。我们也询问我们最重要的客户，你们的想法是什么，是不是要简化IT架构？他们的回答是，说希望戴尔可以在这方面起到领导作用，可以简化他们的基础架构。我们的客户说，在运行整个IT基础架构的时候，耗电也是他们关心的地方。我们就进行了相应的技术改进，我们新产品可减少25%到35%的耗电性，这使得客户做到更加环保，我们也更加环保。

客户希望在如何运营IT基础设施方面希望能够做得更好。这也就是我们为什么提出虚拟化的解决方案，我们把硬件、软件、服务放在一起提供虚拟化的解决方案。刚才我提到的MD3000i就是虚拟化的解决方案，所有的东西都是预装好的，送到客户那里马上可以用，只要15分钟就可以利用好。简化IT是我们公司的愿景，不仅是愿景，我们现在已经有了很多具体的例证和具体的措施，把它变成现实。

网易科技：非常好，我们看到其实戴尔在企业级客户方面，特别是最近几年有特别好的表现，尤其是在中国区。我们来讨论一个很有挑战性的问题，我来采访之前，问过一些PC类的人士包括您的竞争对手和分析人士，他们有一些观点。包括IBM在内的很多厂商，这几年把最重要的力量投入到了企业客户的服务，因为这方面利润是比较高一些的，对此您是否同意？是否同意企业级客户的利润相对很高？IBM卖掉了全球个人电脑业务，而其他一些PC厂商也都把更多的精力转向了企业方面，在这种情况下，戴尔是两个市场做事情，而且新进引入了个人电脑销售的模式，您如何评价戴尔的这个战略，它具有怎么样的现实意义？挑战在哪里？

闵毅达：首先我们不是把这个看成一个战场，我们觉得这个关键在于，你怎么样来服务你的客户？只要你能够给客户提供他们想要的价值，是他们希望的东西，我觉得我们就应该这么去做。竞争对手他们自己会照顾他们自己，我们的观念是关注我们的客户而不是关注竞争。我们既有消费者业务也有企业业务，我们面对的竞争对手比较多，我们不很担心这个问题。竞争是好事，它会强迫我们去看我们怎么样变得更有竞争力，我们在哪些方面变得更高效，我们在组织架构和程序方面会做什么改善才能变得更强。回到你的第一个问题，利润问题。我们看到业界的其他厂商试图把系统搞得更复杂，他们可以卖更多的服务，赚更多的钱，更多的利润。而我们希望更简化，我们希望提供简化的IT架构的解决方案给我们的客户。我们的客户不是花很多钱来维护系统，而是把这些钱用于开发新的解决方案，给业务带来增值，让CIO真正变成业务的领导人，对业务带来真正的促进作用。我们是提供一个简化的IT架构给客户，我们自己内部是这么做的，我们也是鼓励更多的客户来看他们怎么样来简化自己的IT架构。我认为这是一个机会，对于戴尔来讲是一个非常好的机会。回答到我们企业产品的利润率，我可能无法讲利润是多少，但是我们的出货量、利润和收入相当的满意，而且增长非常强劲。

网易科技：当您兼任大中华区总裁的时候，其实是整个的PC厂商竞争非常激烈，当时很多人猜测，闵毅达要实现业绩，会有很沉重负担，去交出一份满意的业绩答卷。您不但很有信心，还把中文名里容易的易变成了毅力的毅来表达您的决心，我想问问您当时的想法，您怎么判断自己可以实现这个目标，而且会做得很好，您的信心来自什么地方？

闵毅达：首先我的信心来源是我相信戴尔是一家非常好的企业，当我去跟我的客户、我的员工、我的合作伙伴、跟政府去谈的时候，他们都相信我们是一家可以给他们带来价值的企业。我们做的一切能够给客户带来很好的价值。我们致力于成为在中国的良好的企业公民。所有这一切合起来就是我们成功的基石，也是公司存在的基石。我们真正关心我们的客户，真正带给客户价值，成为一家良好的企业公民。这也是整个公司的愿景，从麦克.戴尔开始他本人也非常关注这些东西。这是我的信心来源的第一层。

信心来源第二层，我们具体来看戴尔在中国的运行，除了我们有全球愿景和全球一流的产品愿景，你看一下我的领导团队，看一下我的员工。面对挑战的时候，他们都有"行！我一定能！我一定能够解决这件事”的正确的工作态度，他们都愿意帮助客户解决客户的问题，提供客户想要的东西，以正确的方式来实现他们的目标。所有这一切都带给我很大的信心，我也愿意帮助他们在工作中取得更好的成功。我也愿意让我自己每一天做得更好，更好的带领他们。

这些合起来都带给我非常大的信心。今天我会从商务部收到一个奖励，表彰国内优秀的外商企业。我们在承担社会责任方面也是最优秀的企业。这些都显示了我们在这方面做的工作。我们每年在中国采购大约180亿美元，会给中国带来150万的就业机会，这都是第三方调查显示的。我们在中国不停的投资研发，扩大我们的支持网络。所有这一切，都给了我们很好的运营基础。加上我的团队，人才，所有这些合起来，我觉得我们是能够在中国取得很大的发展的。发展根本在于，你是不是了解你的客户，能够和客户建立起联系，提供客户想要的价值，如果做到这一切，成功就等在那里。我们有全球的愿景，有一流的产品，有优秀的团队，非常高效的程序，一流的经营的效率，所有这些合起来，让我相信我们会带给客户最好的价值，所以我们会取得成功。

网易科技：我知道戴尔为什么这么多年来取得突飞猛进了。最后一个问题，戴尔最近几年在中国区取得了非常好的成绩，有什么欠缺和发展不平衡的地方？针对这些问题大概的解决方案是什么？未来戴尔中国将在哪些方面着重发展？

闵毅达：提到未来，我们确实还有很多挑战，但是我们把这些挑战视做我们的机会，比如我们在四级五级六级市场还有更多机会，要在那些地方进一步发展直接覆盖的能力，希望将来能够覆盖到一千个城市。和客户建立更紧密的客户关系，这是我看到的第一个挑战，也是非常好的挑战，代表着巨大的业务成长机会。

第二个是我们如何进一步的来发展我们的员工，把我们的业务运营带到更高的层面上，如何让我们公司成为员工最佳的选择，成为一个优秀的雇主。让用户想到戴尔的时候，想到我们的IT解决方案。

这些需要我们花更多的努力，不是说我们做得不好，而是我们有更大的改善空间，可以做得更好。总体来说，下一步面临的挑战和我们的机会点，第一如何扩大我们覆盖能力，第二让我们成为受尊敬的雇主，第三我们和客户之间建立更紧密客户关系，第四是把戴尔打造成能够提供真正的IT解决方案的提供商。这是我们给自己规划的任务，也是我们想去实现的，我会和我的员工一起尽力的朝这个方向发展。

网易科技：非常精彩，谢谢闵毅达先生接受我们的访问，谢谢网友

AmitMidha闵毅达简历

AmitMidha闵毅达戴尔全球副总裁及戴尔大中华区总裁

闵毅达（AmitMidha）先生现任戴尔全球副总裁及戴尔大中华区总裁，领导戴尔在该地区的销售、运营、市场拓展与客户支持等整体业务。

闵毅达先生在戴尔公司拥有超过12年的资深工作经历，曾担任戴尔美国、亚太及日本地区和大中华区的多项职务。他于2004年10月加盟戴尔中国，并从此居住于中国。在全面掌管戴尔大中华区前，闵毅达先生曾负责戴尔中国及香港地区行业解决方案部（ISG）和中型客户部（PAD）等相关业务。

在亚太及日本地区工作期间，闵毅达先生曾任企业级业务销售及市场总监。他还曾领导公司在该地区的行业联盟，率领实施与市场相关的战略合作伙伴计划。

此前，闵毅达先生曾出任戴尔美国地区大客户部投资及业务战略总监。他于1995年加盟戴尔美洲公司，担任OptiPlex产品部门价格策略专家，此后在戴尔美洲地区企业及大客户部陆续担任过多项与市场和业务发展相关的职位。

在加盟戴尔之前，闵毅达先生曾任职于印度孟买的Godrej&Boyce制造公司。闵毅达先生以一流成绩毕业于印度印多尔SGS技术科学学院工程学专业，并在美国密苏里州哥伦比亚大学获得工业工程与管理科学硕士学位。

闵毅达先生还兼任中国外商投资企业协会副会长，同时也是美国商会（AmCham）和青年总裁协会（YPO）会员。

编辑：